소비자 소비자 소비자

▶ 강 의 일  : 2008년 8월 23일
▶ 장     소 : 서강대 마테오관 106호
▶ 강의주제 : 트랜스(Trance) 마케팅
▶ 담당강사 : 라이트매니지먼트 임문수 지사장님

---

▶ 프로젝트리뷰:

준비하면서

지난달 취업 마케팅에 이은 임문수 지사장님의 오픈강의였다. 프래그2기 활동이 마지막이 되면서 나 역시도 다른 애들과 마찬가지로 서서히 힘이 달리는 것을 실감하게 된다. 홍보를 하고 사람들을 모으고 애들을 다독여가면서 다시금 열심히 해보려고 노력을 한다. 이번에는 헬리온과 연합 강의이다. 사람도 그만큼 많이 올 것이고 많은 것을 더 준비해야한다는 중압감이 나를 짓누르기 시작했다. 외부 사람들을 챙기고 헬리온을 신경을 쓰며 협찬을 받은 동양오츠카 시음회도 신경을 써야만 했다. 그리고 무엇보다도 강의를 해주실 임문수 지사장님을 가장 크게 신경을 써야한다는 것. 이러한 것들이 다른 프로젝트 때보다 나를 더 긴장하게 만들었다. 그래도 이번 프로젝트는 강의식이라 우리가 PT를 준비해야할 것은 없어서 다행이라는 점...

강의에 들어가면서

이번 강의는 모조리 소비자에 대해서 맞춰진 강의였다. 정말 자기 자신도 모르는 소비자들을 어떻게 마케터가 그 속을 살펴서 효과적으로 그 사람에게 자신의 물건이나 브랜드를 전달 할 수 있는가에 대한 진지한 고민은 처음에 AIDMA(Attention -> Interest -> Desire -> Memory -> Action)에서 시작해서 AITPA(Attention -> Interest -> Trance -> Programing -> Action) 을 생각하게 만들었다. 그럼 트랜드 마케팅에 빠져보자.

트랜스(Trance) 마케팅

트랜스 마케팅이라는 용어는 익숙하지 않았지만, 사실 예전에 2기를 시작하면서 간단히 지사장님에게 들었던 강의에서 몇번 들어본적이 있는 이야기들이었다. 특히나 술자리에서 이루어졌던 강의실외 강의에서 더 많이 듣던 이야기들의 조각들이 모조리 정리되어있다는 느낌이었다.

트랜스(Trance)는  최면이 최면이 일어나는 상태를 말한다. 이 최면은 우리가 흔히 알고 있는 최면을 걸어서 어떠한 치료를 하거나 행동을 하게 하는 상태도 말하지만, 사실 우리 생활에서 종종 일어나는 최면 상태도 말을 한다. 예를 들면 엘리베이터를 타고서 멍하니 가만히 있는 상태거나 백화점을 가서 자신도 모르게 이것저것 물건을 산다든지 TV를 시청하면서 다른 외부 환경에 반응하지 못한다든지 하는 것들도 모두 이 트랜드(최면) 상태에 이르렀다고 말을 한다.

마케터들은 이런 최면 상태에 타겟들이 잘 빠지게 만들어서 자신이 원하는 목표를 이룰 수 있도록 노력하는 것이 중요하다. 그럼 이런 트랜스 상태로 어떻게 빠지게 할 수 있을까?

소비자들은

소비자들은 엄청나게 많은 정보를 받아들인다. 그 많은 정보를 우리 뇌가 견딜 수 있는 것일까? 다행이도 사람의 뇌는 많은 것들을 '삭제', '왜곡', '일반화' 하여서 받아들인다. 그렇기 때문에 이러한 소비자들을 잘 이용하여서 우리는 우리가 원하는 방향으로 소비자들에게 다가가야 한다.

 

그리고 소비자들은 굉장히 이성적인 사고를 한다고 하지만 사실은 소비자들 즉, 우리들을 움직이는 것은 무의식의 힘이 가장 크다. 이런 무의식을 이용하기 위해서는, 우리는 말보다는 이미지, 감정으로 자주 반복적으로 소비자들에게 접근해야만 한다.

생각의 위계(Hierarchy of Ideas)

 

생각의 위계가 다르기 때문에 시장의 선도자와 후발주자는 다르게 소비자의 트랜스 상태를 잘 이용해야한다. 선도자는 이미 형성된 트랜스 상태를 계속 유지하기 위해서 '큰 그림' 즉 형이상학적인 추상적인 이야기를 해야하고 후발주자는 이미 트랜스된 상태를 깨기 위해서 '상세' 한 설명으로 부단히 노력을 해야한다. 소비자들의 머릿속에 들어있는 것들을 흔들기에는 상딩히 어렵다. 틀을 흔들어버리는 전략으로 다른 트랜스를 만들어버려야 한다.

소비자들과 라포(Rapport) 형성하기

라포는 사람과 사람을 연결하는 교량이라고 생각을 하면된다. 소비자를 이해하고 공유하는 것. 이런 소비자들과 라포를 형성하기 위해서는 다양한 기법들이 필요하는데 일치를 시키거나 거울처럼 따라하거나 말을 따라하는 기법을 통해서 소비자들과의 라포를 형성을 해야한다. 즉, 이렇게 하기 위해서는 영화 왓위민원트처럼 소비자들과 호흡을 같이 하고 소비자들을 이해하는 노력을 최대한으로 기울여야한다.

어려운 소비자

여자들은 자신들의 마음속을 자신도 모른다는 말이 기억이 남는다. 소비자들도 마찬가지일것이라고 생각을 한다. 자신이 자신의 마음을 모르는데 다른 사람이 그것도 어떠한 목적을 가지고 들어가는 마케터가 소비자들의 심리를 다 알 수 있겠는가? 하지만, 그렇게 어렵고 어려운 과정을 거친 마케터만이 소비자들과의 강력한 트랜스를 형성하고 프로그래밍을 할 수 있다고 생각을 한다. 바로 내가 그런 마케터가 되어야 하지 않을까? 나를 놓고 소비자의 시선으로 바라보자

하느님 저의 진정이 당신에게는 전해지겠죠?
저에게 힘을 주세요. 당신을 믿고 따르겠습니다.

 

이 글은 스프링노트에서 작성되었습니다.